客户信赖的合作伙伴
——记中航电测仪器股份有限公司营销中心优秀共产党员李文武
“今天离开常州赶往无锡，专门拜访某家新客户”、“今天接到某客户的信息反馈，我会以最快速度响应”、“把数据发给我，我立即给你办理”……拜访的奔波，办理的立即，响应的快速，从李文武的销售工作日志和电话沟通中，我们不难看到他的工作点滴和工作常态。
提及50多岁的李文武，客户给出的评价是“最值得信赖的合作伙伴”；同事给他画像的第一笔是“老李的脚下就像装着发动机不知疲倦”、“既熟悉产品，又有丰富的产品技术知识和营销经验”、“工作富有激情，责任心强”云云……
李文武是公司的一名资深销售员，从事市场开发工作的20余年中，他始终从业务素质、思想作风和日常生活中严格要求自己，勇于开拓，勤于学习，积极掌握营销新知识、新理论、新方法，潜心研究市场和用户，不断创新工作思路和方法。多年来，李文武销售业绩始终名列前茅，为公司立下了汗马功劳,曾连续两年获得中航电测“总经理鼓励奖”，多次摘取“公司先进个人”、“销售状元”等桂冠，今年又被评为“公司2014年度优秀共产党员”光荣称号。
砥 砺
公司产品的市场化程度很高，营销作为公司的核心竞争力，销售员责任重大，使命光荣。随着对市场认识的愈发深刻，公司瞄准江苏常州的巨大市场潜力，于2007年成立常州办事处,并初次尝试区域负责制，委派李文武驻扎开发。在2006年时，中航电测公司在该市场的销售额仅为80万元，2007年下达给李文武的销售承包任务为300万元。当时，中航电测的知名度和影响力尚未形成，在当地市场公司只有部分零散产品销售，销售任务的压力和挑战可见一斑。
以现有客户为突破口，由点带面实现全面飘红。通过现有客户的引见、介绍、口碑相传，李文武用拼命三郎的劲头，几乎跑遍了该地区的所有衡器客户。门卫不让进就另辟蹊径，从门卫值班室获取相关人员信息；拜访新客户前必先做好案头准备，熟知客户情况，做到交流有的放矢；联系业务摸清采购决策对象，分析客户潜在需求。一个个难关，一个个攻克！为了迅速抢占市场，李文武对获取的大量客户信息进行认真筛选、分析，经过与客户多次交流沟通，最终取得了客户的信任，成功开发了多家新客户。中航电测公司在常州等地美誉度的持续扩大和市场份额的爆破式增长，使得公司在华东市场赢得了市场和衡器行业的认可，李文武也因此在2007年、2008年连续两年获得“总经理鼓励奖”！
执 着
经过几年来的市场深耕和开疆拓域，中航电测公司在常州地区衡器传感器市场占有率由原来的8%上升到现今的25％以上，而这一路并不平坦！
2009年，因受国际金融危机的影响，常州地区衡器行业受到了极大冲击，中航电测产品市场也因此受到很大影响。面对不利形势，李文武迎难而上，以执着的精神加大开发新客户的力度，加快新产品推广，并不断求知探索，凭借自己多年来积累的丰富销售经验及对产品技术的精通，在保有衡器行业客户的同时，把新的目标瞄向纺织、工程机械等非衡器行业。市场进入、技术壁垒、全新的行业标准等，成为横亘在面前的一座座大山，李文武依然执着，开始了更加艰辛的市场开发。
功夫不负有心人。李文武在2009年开发非衡行业新客户10余家，其中最突出的是纺织行业的无锡某公司，实现当年发货73万，回款73万元，并成功地结清所有货款，到2011年又突破100万元，后续合作空间仍巨大。
诚 信
诚信当头，心系客户。李文武认为“讲究诚信”是能够和客户长期合作和共同发展的前提和基石。
既要懂销售，又要懂技术，方能为客户提供最好的服务。要成为客户的“拐杖”，让他离不开你，才是营销的最佳状态。李文武是这么想的，也是朝着这个方向不懈努力去做的。他不满足于自身拥有的营销经验，充分利用自己曾有的机械加工工作经验，利用业余时间向技术人员和客户学习了解传感器、应变计的制造、安装等知识。通过实践和理论的互为提升和飞跃，他能够用实力和诚信，站在公司的立场与客户的角度，依据客户的使用需求和安装环境，为其介绍、分析每款产品的优劣势，提供准确的传感器规格型号选型，让每一个使用过公司产品的客户都能够放心满意地成为“回头客”，深深赢得客户的认可和信赖。
李文武说：“每一个产品就应像自己的孩子，我们要对它负责，才是对客户最大的诚信！”他认为，营销不单纯是将产品卖出去，而是售前、售中、售后的全过程服务；为客户进行产品选型只选最适合的；客户需要什么，使用的好不好，这些都应是一名合格的销售人员要做好的工作。李文武目前拥有的众多客户已和中航电测公司合作数年，同时，部分客户的年订货量从最初的几百元已发展到现在的超千万元，究其原因，归于“诚信”二字！
恪尽职守，兢兢业业，将公司利益放在第一位，是李文武一贯秉持的工作态度。骄人的销售业绩背后，透射出李文武那种生在公司、长在公司、工作在公司的爱厂如爱家般的丝丝情愫，数年来的文化浸润和心灵滋养，形成了他对中航电测的责任感、使命感和归属感，造就了他忠于企业、爱岗敬业的职业操守。
砥砺、执着、诚信，从不同角度展现出李文武作为一名优秀共产党员的品格。他说，自己的从业生涯中有欢笑也有泪水，但这一切美好时光都耐人寻味，值得总结和思考，更让自己的人生变得丰满和充实。
（王小妮）
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