树立全球眼光 丰富发展内涵 中航电测国际化开拓步步为营

王小妮

　　树立全球眼光，丰富发展内涵，坚持走出去与请进来，不断加强国际化开拓，是中航电测在推动国际化发展秉持的工作思路。作为对中航工业“国际化开拓”战略最直接的诠释，中航电测在经济全球化日益加速的今天，把“国际化开拓”列为自身发展战略的重要内容，统一思想，统一意志，统一行动，立足国际国内“两种资源、两个市场”，建立“立足汉中，全球布局”的开拓视野，打破传统的、线性的、封闭的发展模式，紧抓机遇，坚定走出一条国际化发展的跨越之路。
　　中航电测作为一家以研制应变电测产品为主的航空企业，由于产品主要面向民品市场，公司较早就树立了国际化理念。早在1996年，中航电测就从零起步，开始国际化探索，以自主品牌“ZEMIC”树旗冲锋，抢滩登陆，产品以较高的性价比进军海外欧美各主流市场，逐步树立了ZEMIC自主品牌的市场形象。以2005年、2006年ZEMIC欧洲公司和美洲公司两个合资子公司的相继成立为标志，中航电测大力组建和完善海外经销商体系，初步形成了自身较为完善的国际营销网络。国际化发展也从初期的通过代理商进行产品销售方式，发展到目前的多种销售方式集合的销售体系建立；营销理念从“有什么，卖什么”向主动满足并进而影响市场需求转变；出口模式从单纯产品出口向产品出口和提供解决方案并重转变。
　　目前，公司产品已出口到欧美、澳、非、俄、日韩等几十个国家和地区，形成了以海外子公司、海外独家经销商、国内本部直销的三位一体辐射全球国际营销网络，初步实现了国际化经营格局。伴随着国内国际市场 “两条腿走路”的稳健步伐，公司商标在欧、美等30多个国家注册保护，产品国际认证也取得很大的进展，为自主品牌的国际市场销售叩开了封锁的大门，中航电测也由此成为全球最大的应变计产品制造基地、世界三大电阻应变计、称重传感器供应商之一。
　　“小产品，大市场”，是对中航电测国际化开拓最为形象的注解。公司从最初无专职外贸人员的初期发展，到获得OEM合作机会的定牌生产，到专门成立国际贸易部发展自主品牌，一路硝烟弥漫，一路高歌猛进，国际销售额实现连年增长，现已支撑起公司业务的半壁江山。在行业地位方面，也实现了与行业巨头的望尘莫及到望其项背，到今天的誓与其比肩同行的沧桑巨变和豪情满怀，成为国内衡器行业的唯一一家上市公司。目前，中航电测正全力推进“一业领跑，两翼齐飞，四维拓展，多方共赢”发展战略，将中航电测“世界电测先锋”的梦想描绘成美好的现实。

坚持发展自主品牌

　　中航电测在1996年至2000的国际化开拓初级阶段，主要依靠国内进出口公司间接出口产品，产品出口额度非常小，但源于公司多年的积累和行业持续发展的机遇，到2001年时，中航电测在中国衡器行业领域已经属于制造技术、设计能力及装备领先的企业。凭借这些优势，中航电测获得了给国外大公司OEM的合作机会，进入定牌生产阶段，出口业务实现了连续四年的高速增长。尽管如此，中航电测管理层依然清醒地认识到，双方协议中不竞争条款的限制，公司也因此失去了在欧美两大主流市场发展自主品牌的机会。2004年双方合作中止，中航电测从此走向自主品牌发展之路。
　　为此，中航电测迅速地在国内外进行战略调整和布局，在公司内部成立了专门负责国际市场开拓的部门，日渐形成区域化和海外公司、大客户相结合的销售目标体系。加强对新兴市场区域的开发，全方位搜集市场信息；通过项目内容分析和过程变化分析，掌握国际市场动态，敏锐把握目标区域的潜在前景及经济复苏状态，对重点客户进行重点培养。放眼公司不断扩张的海外市场版图和经营业绩的稳步增长，这一切都有力地证明了公司坚持自主品牌发展是长远之见和明智之举。
　　同时，中航电测注重在海外打响自己的品牌，通过参加国内行业展会、组织海外子公司及经销商参加国际市场上相关展会，借助行业网站、期刊杂志、企业上市等多种方式加强市场推广和品牌建设。目前，中航电测ZEMIC自主品牌海外销售额占比达90%以上，成功进入欧美高端市场，并成为第一个享誉世界电测行业的中国品牌。

“走出去”与“请进来”

　　中航电测国际化开拓坚持“走出去”与“请进来”，并深知忽视了前者，企业的肌肉则会萎缩；忽视了后者，企业的眼睛就会蒙蔽，唯有两者相辅相成，才能成就国际市场上的巨人。
　　面对国际市场的艰辛和挑战，中航电测自2008年起开始实施“走出去”与“请进来”策略。每年年初制定好当年拜访计划，要求形成对全球战略客户、重要客户、大客户以及重点开拓区域的立体化、网络化、全覆盖，并逐年加大对国际市场和国外客户的走访力度和频次。尤其对于公司的海外战略客户，都由公司领导亲自带队，组织专业营销队伍亲赴海外深入一线市场，通过面对面的沟通交流，提供支持和服务，准确把握市场发展动态和客户需求，增进彼此的互信了解，增强合作信心，提升公司在国际市场上的知名度和影响力。通过“走出去”，国贸部的销售队伍既得到了锻炼，公司同客户之间也有了更深了解，极大地促进了国际销售。截至目前，全球海外市场除南美洲外，已遍布了中航电测国际营销的开拓足迹。
　　在“请进来”方面，如今，每年到访中航电测进行实地生产技术等实力考察的国际客户络绎不绝，并在技术研发和质量管控等多层面进行了交流和联合开发，积极推进先进技术国际化。公司充分利用拥有的国际化人才资源，开发先进技术和产品，从而进入新领域，实现对海外子公司和其他研发业务的跨国支持和运作，提升自身核心竞争力，扩大了公司产品在海外市场的占有率和影响力。

打造三位一体营销网络

　　中航电测持续完善海外销售渠道，现已形成海外子公司、海外经销商、本部直销的三位一体销售模式，建立起了辐射全球的国际营销网络。为加强公司国际化市场开拓，公司积极扩展国际市场销售模式，加强国际市场营销渠道建设。
　　对海外子公司及经销商的管理，公司着力建立了优胜劣汰机制，积极开发优秀的国际经销商。通过经营数据分析和国际市场走访，制定了业绩评估和奖惩标准，从经销商销售指标考核、专业技能、信息共享等方面进行定性打分，采用授予或取消经销权以及奖励或扣罚佣金等方式进行绩效考核和全面管理，并以此制定措施帮助经销商改善薄弱环节，持续培养和帮助，保持该区域业务有力拓展。

走特色化国际道路

　　在凸显自身特色的国际化市场开拓道路上，中航电测不断加强对国际市场形势与需求的分析，调整营销策略。2013年，将锁定的国际市场重新划分为五大销售区域，将具有共同特色的开拓区域进行整合，对国际市场进行区域细分，以团队管理提升市场份额。同时，海外五大区域之间进行团队配合，区域内协商共同把握商机，赢取市场机遇。在内部管理方面，通过部门内的扁平化操作，准确实施与迅速执行营销战术。
　　与此同时，公司以行业拓展和市场项目为抓手促转型升级，进一步细化梳理目标客户、重点发展产品，根据市场的潜力、客户定位等形成公司级、中心级、部门级多层次的市场发展项目梯队，在日常工作中推进和关注发展情况，积极谋求非衡行业的突破。近两年来，在海外的电梯安全控制、医疗、工业称重及自动化等新行业新领域拓展均取得重大突破，高精度、高附加值等产品顺利推向市场，有望成为公司未来的业务增长的强劲引擎。

国际认证成绩斐然

　　产品认证是电测产品生产并销往海外市场的“通行证”，产品认证的数量也直接体现着制造企业的技术水平及发展潜力。为更好开拓国际市场，中航电测加大了对国际市场准入规则的研究，大力开展国际市场的产品认证，并投资建成了世界一流的应变计和传感器实验室及力值、温度、电测量基准，有力保证产品顺利通过了OIML、NTEP、欧洲ROHS环保指令及防爆等权威认证。如：凭借自身先进技术，公司针对某型产品在德国、英国、法国、意大利、荷兰有专利保护的情况，成功研制了新款升级产品，有效规避了其专利保护并进入市场。
　　截至2013年，公司生产的应变计 、传感器的500多个产品型号分别获得8大国际权威机构认证，所有电阻应变计、传感器及系统产品均符合欧洲RoHS环保指令。中航电测现已成为国际认证最齐全的中国电测产品生产商，认证数量位居国内第一，全球第三。
　　在国际市场经济阴晴不定、局部地区政治动荡不安、汇率多变的不利形势下，中航电测将进一步加速国际化开拓步伐，瞄准自己的专业领域和市场定位，以国际化经营的视野和眼光，完善、丰富企业发展战略内涵和未来发展的目标要素，以更强的专业能力覆盖更广的行业和客户群，以“精品工程”大力推进品牌建设，向新领域、新行业拓展挺进，不断创新商业模式，谋求新的商业价值空间，全面推进公司产业转型升级和国际化战略。

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