羽扇纶巾话沉浮 十年沧桑照江波
——记中航电测公司国际贸易部销售员兼欧洲区域业务主管赵江波
王小妮
2015年，“洋洋得意”、“喜洋洋”，“美洋洋”成为最流行的祝福语。羊年伊始，中航电测仪器股份有限公司国际贸易部销售员兼欧洲区域业务主管赵江波真可谓是喜洋洋、美洋洋。他一鼓作气将中国航空工业集团公司非航空民品产业优秀营销工作者、中航电测公司市场开拓先进个人等多项荣誉收入囊中，并成功地走上了领导干部岗位。
“欧陆再起风云，人道是书生白面，羽扇纶巾话沉浮，十年沧桑照江波”，这是颁奖晚会为赵江波撰写的颁奖词，极其形象准确地描绘出了这位先进人物的丰满形象。
赵江波，中航电测公司国际贸易部的销售人员兼欧洲区域业务主管，主要负责公司海外分支机构——ZEMIC欧洲公司、世界电测行业巨头某公司和某跨国公司中国销售业务，同时负责整个欧洲区域的业务规划、指标计划分解落实和完成，在国际营销岗位上工作近10个年头。
在中航电测的业务额中，国际贸易业务量占半壁江山，其中ZEMIC欧洲公司业务额又为国际贸易业务额的近一半。近三年，ZEMIC欧洲公司销售额连年增长率约25%，其业务的高速增长与赵江波扎实的工程技术知识、良好的沟通能力以及踏实认真的工作作风是分不开的。赵江波自身承担的销售任务在年年超额完成的同时，2014年销售额、回款指标分别同比增长29.6%、31%。
人道是书生白面
外型儒雅文气的赵江波，在面对市场、面对行业巨头公司时，那种叱咤市场风云、胸中有丘壑的沉稳和干练，与他的外型形成强烈反差，着实让人喟叹！
在和国外某巨头公司的交流合作中，赵江波凭借敏锐感知和市场行情的熟悉，意识到客户的订单价格是多年前延续的2000年以前的老价格，通过和公司新的入库价格对比，他发现很多产品的价格偏低，甚至还有倒挂现象。于是，他结合订货型号逐个核对，确定提价幅度，提出涨价要求。最初，客户只接受了部分涨价，但坚持认为调整幅度过大，随后主动到公司来协商价格调整事宜，经过详细解释和几轮协商，最终推动客户认可了当前订货型号的2015全新价格表，新价格比原价平均上调15%。2014年，中航电测经调价后的订单金额增加了9.7万美元，同时也提高了产品利润率，为公司创造了更好效益。
欧陆展雄风
ZEMIC欧洲公司、欧洲区域……欧陆和赵江波似乎有着不解之缘。ZEMIC欧洲公司2006年成立，从2007年开始进入快速发展至今。业务的飞速增长，一方面有赖于ZEMIC欧洲公司在新行业、新领域等新市场的成功开拓，另一方面是赵江波优良的技术对接沟通、销售服务和支持十分给力。赵江波骄人的工作业绩，源于他对客户研发项目的主动切入配合，以及对产品技术的熟知。每个新品项目从开始接触，讨论设计，确定技术指标，到最后样品试制，每一步都离不开赵江波细致严谨的工作细微。
2014年中航电测成功生产的某型传感器，是国外一家汽车行业客户转型进入非汽车行业的重点项目，由中航电测配套研发。赵江波在开发过程中，大力推动公司的生产单位学习汽车行业的产品开发管理要求和质量标准，以此进行设计和工艺过程分析，并多次组织客户来公司审核及研讨。经过4年时间的技术配合和市场跟进，终于在2014年7月取得订单，公司首批试制生产的320件样品一次成功，确保客户抓住了宝贵商机。截至2014年底，该客户已为公司下达传感器订单11万只，仅此一项就为公司新增销售额近1000万元，并为后续长期深入合作奠定了良好基础。
羽扇纶巾话沉浮
“羽扇纶巾”一词，会让人不由得想翻开史书，感受谁主沉浮的风云激荡，抑或是感悟
“杯酒释兵权”的历史美谈。此处，十年间厚积薄发的赵江波，“比较文学时代”的开启也是他工作过程中的一个有趣事件。
作为技术出身的赵江波，在国际贸易工作中，自身的英语口语能力与英文专业系的同事相比，存在先天的劣势。在先期工作中，他更多时是以英语电子邮件和电话沟通开展工作，而在走访国际市场所需的顺畅自如的外语交流和国外会议的同步直译则是他的短板。
赵江波在工作中边干边学，正视不足，不断强化英文口语能力训练。2011年中航电测全球营销会议中，ZEMIC欧洲公司在做完年度工作报告后，热情并真诚地表示，十分感谢赵江波对市场开发工作的良好支持和配合。与此同时，中航电测领导也从另一个侧面对他给予了充分肯定：“江波的哑巴英语时代结束了，比较文学时代已经开启！”
赵江波依托自己扎实的工程技术知识，凭借俱佳的市场营销能力和外语水平，在公司“走出去”国际营销策略的指引下，多次陪同国贸团队走访伊朗、俄罗斯等国际市场，从技术和营销等方面与客户进行面对面的沟通交流，实现了专业技术和英文沟通的有效衔接，收到良好效果。
2014年，公司和世界某知名大公司的中国公司深化合作，客户意向购买公司的组合产品——整套的传感器+附件，但客户目标价格远远低于公司的销售价格，且公司的附件产品和客户要求型号存在一定差异。当这样一道难题横亘在赵江波面前时，他没有退缩，用自己的专业精神，说服客户接受了公司的标准附件方案，解决使用问题。同时他积极协调，加快生产单位对市场响应速度，实施低成本扩张策略，最终产品报价和客户目标价接近，客户从2014年底已开始逐步扩大附件的订货品种。
无论是新市场项目的技术跟进，还是对市场变幻的精准把控，赵江波在自身营销岗位的出色表现，将成为我们探索优秀营销的起点和答案。市场机遇，对于所有人都是一样的，而他能够成就今天看似的一飞冲天、一骑绝尘，又如何离得开这10年来的潜心砥砺和对市场的深耕细作，以及对营销的那份激情和不断超越。
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