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衡器产品也可以做到“私人定制”

余丽娟


   在全球经济衰退的浪潮中,一贯上升强势的中国经济近几年也难逃其面临增速的下滑,资金的外流和外资的撤离在今年表现得特别明显,而一直作为全球供应链重要环节之一的制造业近几年也在面临巨大的挑战。

   转型和创新成了大大小小企业的核心关键词
   中国制造“劳动密集型”“资本密集型”的发展模式正面临来自印度“知识密集型”及泰国等更加廉价的劳动力等因素的冲击,加之人力成本和生产成本增加的压力,使得近几年的制造业的全球地位开始下降。同时受到互联网的冲击,转型和创新也因此成为了制造业大大小小公司的核心关键词。
   在中国制造产品附加值越来越低的今天,如何向“中国智造”和“中国质造”转型,是包括衡器行业在内的制造企业都在思考的问题。某管理类杂志在今年6月对342位制造业精英做了一项关于“中国制造商创新力”的调查,调查结果显示,技术和产品方面的创新,半数企业都可以做得很好,但在市场营销、产品分销和商业模式的创新上,大多数制造商的表现差强人意。在“德国工业4.0”和“中国制造2025”提出后,创新对于制造业各企业来说更是迫在眉捷。

   “互联网+”促进衡器业获取“个性化”需求
   衡器业作为制造业的一份子,同时又服务于煤炭、石油、化工、电力、轻工、冶金、矿山、交通、运输、港口、建筑、机械制造和国防等各个领域。衡器是耐用品,使用寿命长达十几年,是典型的“产品+服务”的生存模式。在衡器应用行业需求量不断下降的当前形势下,衡器厂家如何逆境重生,就要从产品和服务两方面下功夫了。
   衡器是专业度较高的行业,“互联网+衡器”是通过信息手段拉近了衡器和用户的距离。通过互联网,衡器企业可以实实在在地和消费者直接沟通,“产品+服务”生存模式是始终“以客户为中心”的模式,利用互联网工具,客户对衡器产品“个性化”需求的表达变得更加容易。
   在竞争巨大的国内市场下,“酒香也怕巷子深”,每个企业都很注重品牌宣传,产品是品牌基石,产品的优化创新是首当其冲的;品牌是企业和消费者沟通的载体,是企业商业模式的发言人,而企业的商业模式不是凭空臆想出来的,需要关注消费者,对用户体验要有深入的洞察才能形成可持续发展的商业模式,形成强大的品牌粘性。衡器企业通过品牌宣传渠道加强和用户的互动,关注用户“个性化”需求变得越来越重要。

   衡器“私人定制”,需要产品新创,也需要服务创新
   衡器服务于工矿交运等各行业,行业涉及广,不同产品的衡量计重会有不同的需求,衡器厂家经常能收到客户的非标准化生产要求,厂家若不具备创新能力,这类要求就无法满足,很可能会因此失去这类客户;如果厂家能迎接挑战,勇于创新,为客户“私人定制”产品,主动与客户深入沟通产品需求,需求越清晰,创新的阻力就会越小,产品成功的概率就越高。
   这个过程中需要销售人员的积极获取客户需求和信息,产品经理充分理解非标要求,生产线的创造性生产,更需要产品试用后技术服务人员及时反馈和调整产品,从售前到售后全程跟踪。“私人定制”产品要成功,从产品研发、售后服务都要求企业有创新精神,在生产和使用过程中需要整个团队不断从试误中学习。
   衡器产品的“私人定制”实质是满足了用户的“长尾需求”,团队如果在迎接不同非标要求挑战的过程中,练就出强大的学习能力和创新能力,就能在激烈的衡器行业竞争中开辟一片“蓝海”,将“长尾需求”转化为“长尾盈利”。

   衡器“私人定制”,企业需做到以如下几点:
  1. 了解客户真实需求
   中国企业普遍对市场缺乏研究,大多是用传统的方法来开发产品和市场,研发出来的产品常常出现和市场脱离的现象,加快了产品的淘汰速度。“互联网+衡器”的表现之一就体现在互联网拉近了专业度较高衡器产品与用户之间的距离。企业可通过网络(官网、微信等自媒体)做客户调查,如针对水泥行业出现的一系列非标要求设计专门的问卷、利用微信平台获取试用产品的反馈等等。
   知道了客户需求,产品经理在设计的时候很多细节都能考虑周到,使得产品更加实用。市场希望产品是什么样,企业就给市场什么产品。
  2. 柔性生产
   制造生产线一般都是标准化、流水线、大规模生产,随着互联网的渗透,市场由卖方权利转向买方权利,生产由推动式转为拉动式,即需求决定生产。标准化生产无法满足客户“私人定制”需求时,就需要对生产线做出一定的调整。“柔性生产”是由原GE中国有限公司副总裁许正提出来,“柔性生产”是能够在一个生产线上生产同一车型不同颜色,乃至不同配置、不同款式的产品。“这个概念看起来简单,但是在传统的制造型企业里,要实现这个非常困难。因为它牵扯到整个生产过程的改变、组织形式的改变、材料采购供应链,乃至信息传播的改变。”许正说。
   “柔性生产”要求团队对于用户“私人定制”需求进行准确传达,并且不管是在设计、供应链、生产过程还是在试用反馈中,都要有强大的自我学习能力。
  3. 互动式服务
   定制产品投入使用后,对于前期出现的问题,技术服务人员及时能掌握到用户体验也是衡器“私人定制”产品成功的关键。企业可以利用互联网工具(如官方网站设专题论坛、微信做专题活动等)加强与用户的互动,及时整理客户反馈,第一时间给到用户解决方案,并为下一批产品的改进收集信息。
  4. 重塑创新体系
   “私人定制”产品的生产对企业整个生产销售过程的变革是显而易见的。企业需要重塑创新体系,营造创新文化,鼓励全员创新,才能真正实现定制产品的生产执行力。“私人定制”能否实现“长尾盈利”,对于衡器企业来说,要走的路还很长。
   江西众加利高科技有限公司一贯注重技术创新和管理创新,近几年就把“互联网+衡器”、“物联网”、“智慧交通”等新概念上升到公司创新研发的战略高度,对于客户的非标要求,公司每次都会组织产品经理开专项会议进行讨论。2015年6月该公司针对浙江省交通投资集团的“私人定制”需求研发出了“连续跟车+一车一杆整车式计重收费系统”的创新产品。2015年7月,该司专利研发的防滑汽车衡也全面上市,在全国几个省市已经投入使用。
   江西众加利为客户提供专业产品、专家方案、专心服务,同时特别注重与新老客户的沟通与互动。


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