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小鲜肉的“匠心”独具

王小妮


   他,一个80后的“小鲜肉”,但“颜值靠后,实力靠前”。
   他,一名入职5年,但独立负责国际业务却已3年。
   他,年轻但充满睿智,稳健却不乏活力,是大家公认的“潜力股”。
   他,就是宁攀,中航电测公司国际贸易部的一名年轻销售员。就像创客精神之于领导干部,极客精神之于各级专家,能代表他的,就是那份“匠心”独具。
   宁攀,主要负责中航电测公司国际市场的中东地区开发。作为一名新销售员,他不仅是同期进厂销售员中最早能够一人独立拜访国际市场的新人,而且销售业绩年年攀升,所负责区域销售额保持了13.4%的年平均增长率;尤其是以色列市场,年平均增长率超过40%。2015年度,宁攀同志不仅超额完成年度目标任务,而且销售业绩同比增长23%,回款率100%。凭借优秀的工作业绩和极大的工作潜能,他一举摘得了公司2015年度“市场开拓先进个人”的桂冠,同时也是中航电测2015年度先进个人中最年轻的一员。
   由于所负责区域的销售工作既包含经销商、大客户的管理,又涉及到新客户、新行业的开发,因此要求国际贸易销售员同时具备良好的市场管理维护和发展开拓能力。宁攀沉下心来,虚心请教,悉心研究,以工匠精神中最为倡导的精益求精,创造价值的“匠心”独具,不断提高个人的业务素养,爱岗敬业,勤劳务实。尽管还只是小荷才露尖尖角,但已迅速脱颖而出。


宁攀(左)在国际市场走访中

汇率急跌下的逆势飘红
   2015年,在土耳其政治震荡,经济低迷的影响下,土耳其里拉与美元汇率一年内下跌近30%,严重影响到大部分进口企业。在这样的不利形势下,宁攀通过及时和经销商沟通、追踪了解市场变化及开发难点,不断提供优良的销售服务和支持,使得2015年销售额逆市飘红。值得一提的是,公司某型传感器产品销售额2015年的同比增幅达到114%。由于该产品为所负责区域市场的主要推广产品,宁攀通过出差拜访和展会等契机,并抓住平时邮件电话沟通等机会不断敦促经销商加强该产品的市场推广力度,并通过满足客户定制需求等,开发了优良的客户资源,从而成功扩大该产品的市场占有率。。

传统与新兴行业中的华丽转身
   做营销的人都知道,新兴行业市场的开拓难度远远高于传统行业,因为技术壁垒、进入门槛、市场资源的后来者身份等现实存在的困难,让销售人员往往对新行业、新领域的市场开发望而却步。而每一个新项目的达成,也都必然经历了艰辛的过程。
宁攀,以初生牛犊不怕虎的拼命三郎精神,依托自己扎实的工科背景优势,良好的英语水平,在2015年开发成功了电子消费类的某新客户,同时,该项目成为公司的重大项目,并将在两年内形成批量生产供货。
   该项目从2015年5月最初询单到目前下达首批上万只的产品订单,耗时半年多。这期间,宁攀从最初的开始接触,讨论需求,明确设计,确定技术指标,到最后样品试制,每一步都要和客户做大量细致的沟通工作,经常需要和客户讨论诸如图纸尺寸、基数指标、标牌和包装等细节方面的问题。一些技术难点如弹性体的机械性能,贴片,出线及涂胶的工艺,环保,功能性测试,重复性能以及可追溯性等问题,都需要宁攀调配好公司资源,形成团队营销的合力,会同公司的技术人员面向向客户一一击破。期间,他还多次出差,与客户的外部资源合作方开展三方会谈。唯有此,才能精准、清晰地确定是否能做,该如何做,如何才能做好,如何才能为客户创造最大价值,从而,不厌其烦的继续进行样品试制、送样,直至拿到订单。

多才多艺的用心和成长积淀
   提到宁攀,大多数人的第一印象是这年轻人文质彬彬、长的帅、不仅能歌善舞,还能双语主持,典型的“小鲜肉”。再者,就是经常在出国拜访市场前,做好各种宣传推介的小视频、温情漫溢的小卡片等。客户要来访公司实地考察,会为客户做好抵达中国的全攻略,不惜劳心劳力,而这都仅仅是他的一个侧面。
   2015年,开发的新客户销售额在公司排名第一;新开发成功的某项目位列公司单笔交易体量最大,并具有长期合作的良好前景;在公司某重大市场项目推进过程中,宁攀的出色表现受到了客户的高度赞誉,有力促进了项目的顺利进行;通过敏锐捕捉和提供产品的定制化需求,使得市场容量本身并不大的销售区域的销售额同比增长180%。
   宁攀所负责开发国家在中东地区,该地区显著的特点是市场呈现被个别国家所垄断的格局,市场开发难度大,而且市场份额小。宁攀在项目的开发中,从最初的每单几百美金、几千美金的小单做起,持之以恒的在国际市场中开疆拓土,用自己的耐心和敏锐的市场洞察力,才得以今天的风生水起。
   “匠心”追求的是一种卓越的“心态”,从60%到90%已然优秀,但是从99%到99.99%的态度才是真正的工匠精神。宁攀深知,他的阵地在国际市场上,他的责任依然重大,他还有更广阔的空间需要舞动青春。今天,自己为客户的每一份用心,都会换取明天客户对公司的多一份好评,收获市场多一份的回报;今天,自身多一点的积累,就会增添明天在国际营销中多一份的从容,赢得市场博弈中多一份的自信。


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