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营销路上“向生而生”
——记2016年度中航电测公司市场开拓先进个人王琦珂

王小妮


   2016年,中航电测公司国内销售部的王琦珂所分管的华东区域和个人销售业务均全面超额完成了年度承包任务,并全部实现同比大幅增长,实现了团队和个人的双丰收,工作业绩骄人。这也是他在销售岗位十余年中第三次被评选为中航电测先进个人。
  当笔者问及王琦珂出色完成任务的秘籍宝典是什么时,他非常笃定地说到:敢于“向生而生!”
   “向生而生”是代表企业转型时期的语言,其意指任何的变革和转型都需要打“提前量”,不能等到非转不可的时候再转型,企业如此,个人销售工作亦如此。对此,王琦珂颇有感受且自信满满。

  以“未来规划现在”的超前视野
   “王琦珂敢于主动出击,一旦找到了市场开拓的突破口,继而能够以点带面打开一个新的市场领域。”出席公司年度总结暨表彰大会的公司领导这样评价到他。
   中航电测公司近年在产品转型升级、调结构方面的力度很大,无论从体制机制上,还是在销售政策的制定和引导上都可见一斑。王琦珂深谙其理,销售作为龙头这是大势所趋更是责无旁贷,现在的每一份积累构筑的是美好的未来!市场开发要增长就必须要突破,要突破就必须要不断开拓新的行业市场,打好“提前量”。
   王琦珂不满足止步于现有行业和客户,他将目光抛向了新领域新市场。目前国家提出的运用物联网技术建设智慧型城市的概念,市场机遇很多。某公司作为某新兴行业的运营商在当地具有相当的影响力,主要为政府提供相关服务产品。面对这样的重量级客户,很多销售员或许会望而却步,但王琦珂却认准一旦成功则可能释放的样板效应,敢于迎难而上。通过前期充足的信息收集、多次上门拜访,深入了解客户需求,提早介入参与项目论证等,协同公司技术人员为客户量身制定系统解决方案,之后,又是五天五夜现场安装模拟实验的连续奋战。当良好的专业性和敬业精神赢得了客户的心时,采购样件合同也就达成了,现已全部安装使用且效果良好。在和客户更深层次的合作交流中,他凭借对中航电测强大实力和技术协同团队营销作战能力的自信,一举拿下客户后续市场需求中难度更大的产品服务配套业务,通过坚持不懈的技术仿真和现场试验,最终,公司的解决方案通过了客户在安装现场各种条件下的测试,客户对我公司产品性能及服务给予高度赞许,也因此赢得了更多订单。
   当一个点形成了一条线时,王琦珂又将关注的目光瞄准了该行业在华东区、乃至全国更有影响力的生产厂家,并聚焦其下属单位中近年增长速度最快,贡献利润率最高的生产单元,与其就如何深度配套、加大合作力度展开沟通,以期实现强强联合,共同开发产品,快速占领市场。目前,我公司为其配套的称重系统均在客户反馈中使用情况良好,后续合作意向强烈。
   2016年度,王琦珂在新领域成功开发10余家优质新客户,实现新品样品订单销售额近百万元,并为2017年批量供货打下了坚实基础,成为公司新的经济增长点。

  以“双业务模式”的固本强基
   王琦珂所负责的浙江传统衡器市场销售进入壁垒较高,这一地区是我公司主要竞争对手等全国大部分传感器供应商的家门口市场,竞争对手基本都采用低价冲击、大额赊销等营销策略,对中航电测在衡器市场销售带来较大压力。王琦珂认为,现阶段衡器市场仍是公司生存之本,需要固本;而新市场新领域的开拓是“强基”,两者相辅相成,不可或缺。
   工作中,王琦珂借助公司实施资本运作在产业链上下游之间的产品品类的不断延伸,以及公司的新品研制、性能、认证方面的诸多优势,反向研究分析公司竞品存在的劣势,找准市场缝隙。同时,王琦珂致力于优化客户结构,梳理出浙江区域、徐州区域更具开发潜力的优质客户。通过参加公司对市场开发和产品培训的系统学习,王琦珂日渐丰富了开发这类市场的理论知识和销售技能,丰富自己的“弹药库”。另一方面,他善于将中航电测麾下的所有产品形成组合产品,从而实现“营”和“销”的良性互动,藉此不断优化客户结构,引导客户的消费需求,引领公司产品转型升级。
   公司为某客户提供的车载称重系统已连续获得4套订单,客户使用情况良好,并由该企业逐步辐射向全国;某国外独资企业,其主要产品全球市场占有率排名第一,王琦珂通过长达2年的开发和追踪,目前中航电测为其配套一款新品,样品测试和客户考察评估公司的工作全部完成,中航电测现已进入该客户的合格供应商目录,并签署了2017年度购销合同,开始了小批量供货;某公司今年预估采购额度增长约100%;某公司通过两年时间建立起良好的合作关系,预计2017年采购额还会增加50%到100%;某公司连续两年在我公司的年采购额度增长保持在25%以上。。。。。。当一个个让人喜悦的市场信息接踵而至时,是对王琦珂在市场深耕细作的最好褒奖。

  以“百花齐放春满园”的管理思维
   王琦珂作为公司国内华东区的区域主任,分管着华东三省一市的传感器销售工作。他不仅要做好自己负责区域的销售工作,还将更多的精力放在团队战斗力的提高上。
   “区域主任就得自身先要硬,做好示范并以此带好业务团队,业务员解决不了的问题你得帮着解决,能够指导业务员规划工作,做好沟通交流。” 王琦珂对自己的角色定位如是说。
   跑业务有一句俗话“一张嘴,两条腿”,万变不离其中的东西就是沟通和勤奋。王琦珂注重团队士气和销售文化的管理。他说,他的区域中年轻销售员居多。“以欣赏的眼光看待他们,以教练的心态帮助他们!”,王琦珂谈起带新人时如数家珍。管理好年轻销售员的心理,让他们坚信公司产品是优秀的,要能够把自己的前景寄托在公司上,激发工作激情至关重要。他以自己的营销故事和搜集一些知名的开发案例,给团队成员进行现场还原、剖析和讲解,从如何发现商机、如何了解客户需求,到如何赢得客户信任,满足客户需求等,用实战结合理论进行指导,让他们从中去感悟和提高。
   要学会时间管理,“日事日毕,日毕日高”是王琦珂对区域成员的管理要求。销售工作牵扯的事务繁多,越是这样越不能因琐事缠身而忽略了培训、检查、指导和自我提升等。用必要的时间管理约束自己,“强迫”每个团队成员每天填写工作日志、做好客户拜访的周计划和月计划,回顾每天的工作时间分配是否合理,总结得与失,使回头看成为一种习惯,是提升工作质量的有效办法。
   王琦珂从宏观角度出发,以自身较强的研究分析能力,指导团队成员从纷繁复杂的市场现象中发现关键所在,制定营销策略;从成员的业绩数据和日常表现中发现管理制度的空白点,进一步完善制度做到管理得有的放矢,既帮助了团队成员明确工作思路,又结合工作环境、个人发展和成就感、归属感等因素,不断促进管理效率的提升。今天的春色满园凝结的是他的辛劳与智慧!
  在今年年初的年终总结暨表彰大会上,王琦珂作为先进人物代表与会做经验交流发言。让人记忆深刻的有几个关键词:向生而生、开拓创新、勤于动脑……
   王琦珂说,“向生而生”其实隐含着一句话:按老路走下去只能是固步自封或死路一条。仅有“向生而生”的理念是远远不够的,还要有一套“生的方法论”,才能成为领先者。诸如:多路径、多梯级的进攻,密集弹药,饱和攻击;从失败中提取成功的因子,总结、肯定、使探索持续不断。
   “为公司寻找市场、为产品寻找客户、为客户寻找到价值增长的产品方案”是王琦珂的工作信条。他深知任重道远,在求索路上坚定前行着。

 

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