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论物联网战略变革

柯建东


物联网战略与传统市场战略存在着十分显著区别,主要差异集中于:一是用户战略。传统业务认为用户是销售与回笼——最多加上现场或后续服务满足需求的购买者。而物联网战略认为,用户是拥有明确沟通权力,并拥有保持持续沟通、不断得到需求满足、随时响应、随时得到需求满足的消费者。其最重要核心的观点是:首先物联网用户是从购买了设备后才开始成为用户,并且公司直接建立与用户间的沟通渠道。综合随时保证设备运行准确、及时、便携、舒适,它不仅满足设备基本功能(如计量),而且满足设备的高层次功能(如准确、随时保持准确、随时了解称重数据,解决设备的选型、设备有效运行、如何延长设备寿命、如何提升数据综合利用价值等)。其次与用户建立直接的可持续的沟通渠道,中间不再有信息屏蔽与障碍,包括自动故障报警、自动数据生成及集成、自动软件升级、自动推介新产品、自动图像及视频识别等。再次是为用户带来不仅是硬件,更多的是用户需求的引领与挖掘,硬件是载体,用户内在需求才是最致命的!物联网通过硬件为载体、通过软件为桥梁、通过服务为方式,直指用户内心深处人性本质需求!最后物联网战略必须要求业务团队挖掘,满足客户需求,尤其是核心潜意识需求痛点。因此,真正的物联网用户是潜于水下的,需要挖掘的功能很多,先开发用户潜意识中需求,再来自用户需求开发,需要良性循环,才相得益彰。总之,物联网用户与传统用户最大区别是物联网用户并不是以硬件为需求终点,而是不断沟通需求,并不断创造更新痛点需求。它是持续沟通、持续开发,简洁明快满足需求,并通过挖掘需求再次创新来引领需求作为终点。物联网用户是一生的伙伴,除了商业利益外,更多的是人性的释放与满足。

二是业务流程管理变革。物联网业务的最终考核从销售收入或利润角度转变为以用户数量和用户需求点满意度(含挖掘后惊喜度)为核心。前期对业务员激励考核方向一方面是物联网设备销售、升级改造、租赁等数量,把握用户入口数量,增加用户黏性,提升用户口碑;另一方面是用户需求点总结、挖掘作为产品迭代开发源泉和产品逐步清晰化定位,产品功能物联网化。当然还有用户满意度和用户忠诚度两大指标。因此物联网业务前期更大是开拓性的,并不能以单纯销售收入或毛利来衡量,它还兼有市场调研、产品开发协同、服务管理等多项内容。从这个角度看,对业务经理的招聘将更多的需要从是否具有良好的物联网理念、人际关系沟通能力、挖掘需求捕捉痛点的敏锐度等方面来考虑,并且在后期更要强调市场动向洞察能力和团队管理能力。要求在人力资源招聘与培养中,更加注重物联网人才梯队建设,培养具备物联网特质和思维的人才!同时公司激励或股权平台上,也需要更多的考虑给予物联网人才后续持续发展的机会。他比一般业务经理更易获得股权激励或期权激励,他的责、权、利更统一、更清晰。公司也更需要物联网人才进入中高层,从而为公司物联网转型奠定人才基础。

三是商业模式变革。从客户对物联网的接受程度来看,上下两端有10%客户会坚决拒绝或马上接受,中间80%客户又分化为想免费使用、想低成本使用、要求更好性价比、暂时不会使用需要等待、想使用又不放心数据安全或服务质量等。因此在推广策略上,必须使用核心客户部分免费使用体验,低价收取运营数据费用(含3-6个月免费),根据不同客户不同需求再定制简易服务型(不更换配件,配件另加)、中间服务型(收取年费或一次性价目收费)、检测服务型(与质监系统进行第三方检定或进行检定前校准服务)、全面服务型(含所有计量产品、第三方服务),并根据历史维保、历史成本、称龄、配件数量、使用环境等因素考虑制订不同收费盈利模式。其核心思想必须快速求量、站稳市场,以一部分客户来培养另一部分客户,并且深度挖掘客户需求,培养用户物联网习惯,构建竞争壁垒,加深产品市场适应性和快速迭代开发,进行规范服务管理和服务惊喜挖掘。同时提供差异化产品和服务需进一步重视大数据分析价值和羊毛出在猪身上商业逻辑,引导用户扩大消费需求,尤其是改造升级模式需求,强力推行新设备标配,先行撬动少部分用户作为战略支点,带动物联网市场蓬勃发展。

四是资源整合战略。在传统业务中,所有蛋糕都在原来空间中切分,包括客户、供应商渠道商等,而在物联网战略下,柯力与合作伙伴不一定分原来的蛋糕,只要创造新的蛋糕,依据新的商业模式,在做大的蛋糕中各取所需。资源整合不仅是行业内企业,也包括产业链上下游企业、竞争对手及与行业相关联的企业,如软件、检测、数据服务和利用等公司,甚至资本投资公司。在资源整合过程中需要关注核心问题包括:一是整合必须适应行业客观规律及物联网发展需求;二是符合企业发展战略;三是加深对资源深入了解,不光是有形还有无形,不光是硬件、软件还有服务、数据,不光是传统销售还有发挥服务过程中通过需求激活及深度挖掘创造需求让物联网商业模式能够生存发展。因此资源整合需洞察力及用心,以极少的投入得出更大产出,是资源整合意义所在。四是资源整合在企业间包括一般销售、经销代理、总代理或独家代理、项目合作、新公司组建、股权式合作,物联网战略决不是产品战略,本质上是资源整合战略。

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