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阔步国际市场的铿锵玫瑰
——记中航电测公司2017年度先进个人何晨

王小妮


  那一年,何晨还似小荷才露尖尖角,被中航电测公司评为“优秀共青团员”。那时的她,青春、阳光、灵动,仿佛一夜间就能和你成为朋友。

  这一年,何晨以骄人的业绩和创新智慧,在激烈的角逐中斩获了“市场开拓奖”,成为中航电测公司2017年度先进个人。此时的她,缜密、睿智、稳健,已俨然看到她的快速成长。

  何晨,中航电测营销分公司国际贸易部的区域主管,主要负责分管区域内的重点项目开发、新业务培育及新客户开发等工作,并监管整体区域业务完成情况。

  项目追踪与外方商务接洽、全球性会议现场翻译;对专业性极强的产品技术方案全程进行英文讲解;25小时的连续飞行只为走访国际市场。翻译官、职场精英、女汉子……当一个个生动的工作画面在不断具象时,也绘就了何晨工作十年终磨一剑的那份淡定和从容。“青山常在绿水长流”,这是何晨的人生态度,让人感受到她云淡风轻中所包裹的那份坚强和柔韧!

  2017年,何晨不仅实现了个人和主管区域的全面飘红和强劲增长,而且个人业务额增幅达14倍以上、区域业务增长率近120%。同时,在重点项目推进、新应用发展、常规市场稳步提升方面都有出色表现,为中航电测的发展做出了突出贡献。

  受命于区域主管之初

  长期以来,何晨所在区域受制于公司机制、地域、时差等多方面因素影响,在整个部门的业务增长中贡献率较低,主要表现为常规市场业务增长缓慢和大项目空缺。自2012年担当区域主管后,何晨着眼未来、着手当下,就开始思考如何寻找到区域业绩增长点,并且下定决心要做出“漂亮的第一单”,以此提振团队成员的信心。

  在这一时期,她争取到与国外某巨头公司的直接接洽机会,但由于成本价格及技术支持等多方面限制,项目没有达成。“咬定青山不放松”的信念让何晨并未因此放弃。之后的连续几年间,她通过多次走访和邮件,直面客户高管进行无障碍沟通,耐心介绍公司产品、研发方向及生产实力等,让客户逐渐认同中航电测的强大实力以及可以提供良好解决方案的能力。当耐心和诚意最终根植到客户心田时,客户提出了样品需求,进而确定中航电测进入该客户项目的新产品介入期,直至今天一步步走上合格供应商之路。

  与国际化大公司合作的漫长五年中,从项目的初期开发到正式量产的逐步提升,需要怎样的坚强和执着!初期时对客户的技术专业术语也会有看不懂的困惑,也会遭遇不能正常与客户进行及时沟通的尴尬。在这一过程中,何晨积极主动学习质量管理、项目开发流程等内容,弥补自己在工作中的不足。另一方面,面对客户对成本要求的苛刻所导致的项目陷入被动的现实困难,她积极与客户沟通,摸索客户喜好的报价模式,并在商务谈判中提出“组合”报价方案的新营销策略,最终取得该项目销售额的连年爆破式增长。

  寻找新应用的火力突袭

  在2017年的市场拓展中,何晨带领本区域团队成员经过讨论分析后认为,业务的发展不能局限在常规市场领域,应该寻找新应用新市场来达成高增长的需求。在公司十三五规划的牵引下,何晨对本区域主导开发的新应用方向展开全方位的市场调研,在市场容量和脉络成竹在胸、市场需求日益清晰的前提下,何晨锁定某细分领域开始火力突袭。

  走访市场、上门了解项目开发所需支持,每一个看似琐碎且平常的营销必修课让她一路走来,结果是敏锐捕捉到客户的原材料供应链存在地域远、运输费用高等问题。何晨以此为突破口,提出由中航电测实施一站式全方位贴心服务的新商务合作模式,在保证客户项目顺利开发的基础上,积极拓展合作深度并培养客户的忠诚度,成为公司一个新的经济点。新应用方向的快速增长很好弥补了区域内常规业务发展的不足,为达成区域业绩指标奠定坚实基础。

  做好带路人 实现倍增效应

  一个人的力量往往是有限的,如何带领团队体现“1+1>2”的倍增效应和团队效益,是何晨作为区域主管所肩负的另一项责任和使命。在带动整个团队进行市场开发的过程中,何晨坚持做好带路人的角色,以身作则,高标准严要求,从项目的开发、行业应用案例共享、客户风险控制、市场情况分析等方面入手,多次进行团队内部培训,身先士卒,引领整个团队保持激情奋力开疆拓土。

  何晨区域的其他团队成员也承担着国际市场中项目开发难度大的多个项目,客户基本都是全球各行业中排名靠前的跨国大公司,其对公司的质量管控、技术创新、成本优化、团队营销等方面要求苛刻,审核程序复杂。何晨带领团队成员用坚强而负责的工作态度,完成多轮供应商审核,引导生产线根据客户要求积极进行内部优化和管理提升。多个公司级重点项目相继开发成功、区域指标业绩的翻番,这些都是对何晨主管区域的团队协作和共同进步的最好褒奖,同时也为公司在产品应用方面开发出新的市场领域,为公司在未来发展中寻找到新的方向。

  正如一首歌中所言,“请由我引吭高歌,面迎那海上的风;在世界之外,在时间之中。”何晨认为,无限风光在险峰,目标不是用来仰望的,而是要努力去实现和摘取。面对荣誉,她转身把目光仍旧投向“外面的世界”,因为那里依然是强者如林。

 

THE END

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