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中航电测一站式贴心服务为客户创造最大价值


4月26日,中航电测营销分公司经济活动分析会,某国际市场销售项目作为成功案例与会进行经验分享。

3年时间,该项目从市场信息捕捉到持续跟进,逐步完成了市场培育和技术牵引;实现了元件销售到提供组装的一站式服务,为顾客创造最大价值的同时,全方位打造中航电测品牌,该项目2017年实现销售收入约900万元,2018年有望更上台阶,销售收入突破千万,合作空间巨大且深远。中航电测也将籍此由点到面对该领域形成辐射,孕育电测业务新的经济增长点。

深入挖掘需求 实现技术支撑

在竞争白热化的当下,要打破市场局限唯有另觅他途,通过产品的新应用进军新市场新领域。在中航电测公司十三五规划的牵引下,营销分公司结合新的应用方向和细分领域成立多个专项工作小组,致力于细分市场的深入调研和主导开发。

2014年2月,该项目客户需求信息被敏锐捕捉到,中航电测国际销售人员迅即展开市场跟进。中航电测营销分公司副总经理李小波介绍说:“在多次的电话、邮件沟通基础上,当年的11月份公司就派出营销团队不远万里及时走访该国家及该项目,主动上门了解项目开发所需的技术支持和开发前景。”

秉持积极参与客户研发,成就彼此的理念,中航电测结合客户需求反复研讨论证量身定制的产品技术方案,对客户项目新品研发提供了良好技术支撑,使得该项目的产品功能和优势得到最大发挥,中航电测也因此在当年底就实现了应变计的量产销售。

一站式贴心服务 提升供应链效益

为客户创造最大价值,是中航电测销售人员一以贯之的工作态度。在了解到客户的原材料供应链因跨国采购和加工而产生的地域远、运输费用高等问题后,2015年 5月,中航电测对该客户进行第二次市场走访,提出中航电测代为采购并完成产品组装的商务合作新模式,引导客户进行组装可行性分析论证。同年11月,该项目开始小批量组装试制和后续量产爬坡。一站式贴心服务既凸显了中航电测核心能力,做好应变计贴片服务,又为客户节约资金成本,缩短生产周期,降低项目管理难度和风险,提升了供应链效益,最终达成2017年新增销售额900多万。“该项目成功的深层次意义在于,是一种新商业模式的成功探索,更为公司寻找新的风口业务坚定了信心。”中航电测营销分公司总经理杨掌怀的喜悦之情溢于言表。

以市场为导向,以客户为中心,中航电测完善的市场管理体制机制不仅保证客户顺利开发,而且拓展了合作深度和客户忠诚度,产品新应用的快速增长有效弥补了常规业务发展的不足,为业绩高增长奠定坚实基础。与此同时,中航电测借助该国际客户的强大研发实力衍生服务,实现共生共长。

树立超前思维模式 项目经理职能多样

海外市场项目多为大型跨国公司,其对供应商的质量管控、技术创新、成本优化、团队营销等方面要求苛刻,审核程序复杂,开发难度较大。中航电测总经理刘东平形象地比喻到:“站在国际贸易拓展的前沿阵地,销售人员敢于自我加压,建立超前的思路、意识和思维模式,在每一个重大市场项目中充分发挥了大管家和指挥棒的作用,引导和推动公司的生产运营根据客户要求进行配合和共振,做到了项目成功个人成才!”

实行多项目的并行管理模式,对销售人员可谓是极大挑战。对中航电测营销链条转动所涉及的工作流程等,销售人员既要系统规划和细化梳理,还需统筹做好商务谈判和供应链管理、生产协调等。来料加工、生产组装周报、订单与交付、物料管理等,都要严格进行风险把控和生产节拍引领,全过程关注客户需求,全方位提升增值服务。

“中航电测汉中分公司的技术和生产人员也是经常加班加点,他们的信息、报告等资料发到我们这里经常是晚上八九点钟,考虑到国外客户、供应商所在国家与中国的时差,我们就必须连轴转,加班加点进行翻译后快速传递,刚好能赶在客户在上班时间看到邮件快速回复,提高工作效率。”的确,当该项目销售人员何晨打开电脑中多项技术报告和协调邮件时,文字加图片多达上百页,其中的翻译量和协调难度可想而知。何晨坦言,项目推进的过程真的就是痛并快乐着!

在一个个重大市场项目落地开花欣喜的背后,我们看到的是中航电测营销团队与客户围绕多个协议文件的耐心细致洽谈研讨、博弈权衡;是定期的国际电话会议和技术协调会的有效沟通和事无巨细,以及繁琐的资料信息以中英文语言分别在客户、供应商、商务、生产之间的传递和反馈;是中航电测在工作中为了客户满意的那份用心和无缝配合;是与客户在合作中的那份至诚至信和航空情怀;是无数次加班加点和不眠之夜的责任重大、心系客户……

中航电测未来还将把视野投射到更广阔的国际市场。

(中航电测 王小妮)

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