硬核刘部长的“工作经”
—— 记中航电测2021年度优秀管理者刘峰
王小妮
刘峰，年轻帅气，睿智的眼睛，不凡的谈吐，精干的板寸发型，映射着他思维缜密、雷厉风行的性格特点。懂技术、擅营销、精管理是他的硬核体现。他原任中航电测仪器股份有限公司营销分公司产品发展与推广部副部长，现任智能装备分公司市场部副部长。
一提到他，熟悉他的人立刻就会想到2021年底西安的那次封城。特别巧合， 2021年12月22日他刚从西安出差走，第二天西安就封城了。有人说他很幸运，避开了封城；有人说他太不幸运，因为他有家回不成，家人都期盼着能在这种特殊的日子里能在一起共克时艰。
但对于刘峰来说，无所谓幸运或者不幸运，因为他肩负的使命太多。尽管西安被按下了暂停键，但市场开发工作不能停。很多同事被封在西安出不去，他不仅要跑市场做好客户开发，还要帮助同事做招标资料参加招投标会、商洽重要客户的年度框架协议、参予客户的技术方案现场研讨……“现在只有我们几个人在外，就得像《长津湖》中的穿插七连，关键时刻必须冲得上去！”一次封城，他连续出差30多天，奔波在全国多个城市，努力克服各种困难、不辞辛苦地工作。
2021年，他带领团队圆满完成了公司下达的任务指标，部门营业收入同比增幅110%；并在2020年、2021年连续两年实现了销售收入增长率超过100%，为公司新兴业务的市场拓展做出重要贡献。他在2019年获评中航电测市场开拓先锋、2021年又获评中航电测优秀管理者。从部长助理到产品发展与推广部副部长，从公司的市场开拓先锋到优秀管理者，他有着自己的“工作经”。
做好规划管理 布局市场调研开发
刘峰认为，做好了规划管理，才能为部门任务的顺利完成提供正确的方向和纲领。他根据公司打造动态称重核心技术和一站式称重解决方案总体战略布局，完成了对流程工业和离散工业的产品形态、目标细分行业与头部用户的滚动梳理，组织产品形态构建、功能属性的打造以及产品与用户的运营。
“调研不清楚市场，开发就是盲人摸象！”唯有深入开展市场研究，挖掘出新业务发展机遇，勇于探索新业务发展模式，才能有重点地推动新兴业务项目，培育种子业务机会。刘峰安排部署部门的产品经理和销售工程师对目标行业进行细分，调研业务相关行业，组织编制了多个《细分市场分析报告》《产品和用户规划报告》，找准市场开发的切入点和突破口。“市场机会到处都是，就看你能否辨识出、抓得住！”他不断提升部门营销人员对于行业开发的敏感性，紧盯行业风口，依据客户需求和使用痛点，构建产品形态、制定产品方案、打造产品的功能属性与卖点。
他紧紧围绕规划目标，带领团队在用户开发上，以终端用户为主、集成商为辅的原则制定不同策略。“商场如战场，明确目标是首位，再设定边界最后运用针对性的战略战术拿下目标” ，“不同客户不同方法，有农村包围城市的打法，也有城市包围农村的策略！”。在快递物流、涂料、新材料等行业，他带领团队相继实现了与头部客户的合作，取得批量订单，2021年离散工业销售收入增长率50%，分拣秤销售实现突破；流程工业销售收入增长率40%以上，数字式工业称重销售实现突破。
缔结外部资源 做好项目梯队培育
“民品开发难，民品的系统产品开发更难”，这是营销人员的共识。但面对这份被戏称“天天找米下锅”的系统产品市场开发工作，刘峰做到了胸中有丘壑，有着满满的自信和担当。
“为客户提供的系统解决方案多为项目型业务，因为客户不会重复购买，所以就没有坐等客户上门的事。完成了这个项目，就要迅速规划开发同一个行业或区域相关的下一个新客户。”刘峰如是说。要形成市场开发项目的梯队培育，在种子、发芽、开花、结果的不同阶段都要有项目在耕耘，这就是应对市场风云变幻的致胜法宝。所以，在精力和资源有限的情况下，就要善于有所为有所不为，缔结好外部资源进行产品功能的叠加，将公司的核心产品优势放大，形成全新的系统产品解决方案。他组织团队拜访相关行业领军企业，建立紧密的外部配套资源关系，缔结好外部资源，快速孵化工业以太网仪表、工业称重数字式解决方案、抗震性称重模块等产品，填补产品方案空白。
与此同时，他带领团队成员进一步梳理出细分行业目标客户清单，分配到人，持续跟进。一方面编制产品需求包，另一方面积极推动工业数字式称重解决方案、精准饲喂控制系统产品、6000+DWS产品、动态秤+RFID产品的研发立项。最终，以一个个经典案例为样板进行行业辐射，由点变线，以线成面，在行业中树立起中航电测的知名度和影响力，也实现与多个行业头部客户的战略合作。
加强员工培训 优化绩效考核制度
通过对部门职能和团队成员的个人岗位职责的清晰定位，他认真思考和研究部门在市场开发中面临的机遇和挑战，坚决贯彻公司战略规划，确定好部门的工作重点，确保实现工作目标。
针对员工在技术思维向商务思维的转变难、对部件及系统产品了解掌握慢、售后服务技术能力欠缺与业务快速发展之间的主要矛盾，他部署员工之间进行产品应用、市场开发交流培训等，积极组织员工参加公司项目管理、产品发展训练，对开发成功和失败的案例进行复盘和推演训练。“距离永远不是问题！”在新冠疫情常态化的不利形势下，面对员工经常会因为出差返回出现居家隔离的情况，他依然会通过视频会议组织员工开展产品与市场开发交流培训，促进新员工能力快速提升。在他的年度述职工作报告中清晰地记录着：全年组织员工之间进行销售实战、大客户管理、产品方案、产品应用等培训10余次；组织员工积极参加公司逻辑思维、项目管理、产品发展培训，提升销售人员打单能力等。
绩效优化要以贡献者为本，他紧紧围绕部门核心职责，编制《部门新产品构建与招投标项目专项激励办法》，提升员工对核心职责的履职意识，激励团队员工挖掘用户需求构建真正有可持续需求的产品方案，在提升招投标项目中标率的同时激励员工不断挖掘获取项目信息，员工积极性、战斗力得到明显提升。
“在集成商的开发上，采取快、准、稳的策略。快递物流行业的特点是周期短、时间紧，市场机会稍纵即逝。抓住这个特点，与集成商前期方案沟通要快、技术更新要快；样机提供要准时、测试要准时、人员安排要准时；测试过程中，对于问题的处理要稳、客户回复要稳、改进计划要稳。通过以上措施，基本可以拿下客户。”刘部长的“工作经”还有很多，一说起来就是滔滔不绝……
工作着、学习着、快乐着！“硬核刘部长”一直保持着阳光心态，倾心努力工作，追求卓越，勇于探索，爱岗敬业，无私奉献。
— THE END —
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